Nuovi affari con vecchi tesori
Più profitto, più rendimento: il portafoglio deve essere ampliato. Le auto classiche sono sempre molto popolari, ma il loro restauro rappresenta un segmento profittevole per carrozzerie e distributori di vernici? Sascha Petschke, trainer presso la sede NEXA AUTOCOLOR® in Germania, spiega quando vale la pena per una carrozzeria lavorare sul restauro di auto d'epoca.
Lavori di verniciatura completi e parziali, riparazioni a seguito di danni accidentali, riparazioni di parti in plastica, condizionamento dell'aria e talvolta anche vetro – carrozzerie ed officine sono già ben diversificate, ma qualcuna vorrebbe comunque espandere ulteriormente le proprie attività di competenza. Nella ricerca di nuovi segmenti di business, le auto classiche e classiche moderne sembrano una soluzione scontata, ma quando vale la pena riverniciare e restaurare una VW Golf I, una Opel Manta o una Ford Model A roadster? E cosa si deve prima considerare per assicurarsi di non spendere più tempo di quello che il cliente paga? "Il segmento delle auto d'epoca è estremamente complesso", spiega Sascha Petschke. "Se si sta pensando di entrare nel settore delle auto classiche e classiche moderne, ci sono diversi aspetti da considerare."
Veicoli speciali equivalgono a clienti speciali
Innanzitutto, spiega Sascha, i proprietari di auto d'epoca classiche e classiche moderne sono molto diversi dai proprietari di veicoli regolari così come lo sono l'uno dall'altro. Le persone che hanno un'auto classica, in genere un'auto con più di 30 anni, spesso considerano il veicolo più come un investimento. Quando si tratta di proprietari di classiche, ci sono ragioni emotive dietro l'acquisto dei veicoli. Quella vecchia Mercedes SL o Opel Rekord riporta spesso a ricordi d'infanzia. Quell’auto assume un significato completamente diverso rispetto alla macchina di tutti i giorni e spesso diventa parte della famiglia.
Questi veicoli sono spesso anche un hobby, quindi il proprietario investe sia passione che esperienza nella propria auto preferita - e si aspetta lo stesso dall’officina a cui affida la macchina. "Quando si parla di carrozzeria e verniciatura, si dà per scontato che la carrozzeria abbia un notevole know-how e competenza nella riparazione di veicoli d'epoca", spiega Sascha Petschke. "I clienti si rendono conto immediatamente se l'azienda ha una passione per le auto classiche e la dovuta conoscenza nella loro gestione, o se questa area di business è semplicemente questo: un'area di business." In breve: se la direzione e/o i dipendenti della carrozzeria sono interessati alle auto d'epoca e hanno una grande conoscenza pratica nel campo, godono già di un grosso vantaggio in termini di espansione del portafoglio in questa direzione.
Non è un affare veloce: lavorare su vecchi tesori richiede tempo
È importante rendersi conto che lavorare su auto d'epoca richiede molto più tempo rispetto che a lavorare su auto nuove. I carrozzieri devono essere in grado di lavorare più a lungo sull'auto e in molto casi dimostrare una grande pazienza. "Oltre a ciò, è necessario tenere presente che le zone di lavoro necessarie restano generalmente occupate per un periodo di tempo più lungo rispetto alle normali fasi del processo", continua Sascha Petschke. "Spesso è possibile stimare l'entità del lavoro richiesto solo una volta che l'auto è sul ponte e, a volte, deve prima essere smontata e la vernice rimossa".
Alcuni aspetti fondamentali da considerare:
- È importante che il cliente si senta a proprio agio con l'officina che si prende cura della macchina. Si deve essere sempre onesti con il cliente e inviare foto delle fasi di riparazione. Scattare alcune foto con il telefono e inviarle al proprietario aiuta a creare un senso di sicurezza e coinvolgimento nel processo di riparazione. Poiché i proprietari sono molto appassionati, questo è sicuramente un vantaggio.
- Spesso è una buona idea concordare il periodo di tempo specifico in cui effettuare la riparazione. Il cliente ha bisogno dell’auto al più presto, o può attendere 6 mesi, quando l'inverno sarà finito?
- Scoprire il livello di attenzione che il cliente desidera. Ha solo bisogno che l’auto venga riparata o si aspetta di riportare l'auto in uno stato semi-nuovo? È bene fare prima una serie di domande per proporre al cliente il giusto intervento.
- Assicurarsi che il cliente possa gestire un eventuale aumento di prezzo. Si potrebbe pensare di aver preso tutto in considerazione, ma a volte capita a lavori iniziati di trovare l’auto in condizioni molto peggiori del previsto. Il cliente dovrebbe essere sempre preparato a questa situazione.
Maggiore complessità nelle riparazioni
Le auto classiche possono avere fino a 100 anni, quindi possono essere molto diverse tra loro per materiali utilizzati e tecniche di fabbricazione. Spesso si ha bisogno di attrezzature specifiche o materiali speciali che non possono essere facilmente reperiti. La vernice di ogni automobile ha anche una propria struttura individuale e può richiedere una preparazione e un'applicazione specifiche. I programmi di calcolo comuni generalmente non sono in grado di calcolare i costi per lavorazioni di questo tipo, che però necessitano comunque di essere stimate. Sascha Petschke spiega: "Le auto d’epoca richiedono molta esperienza e conoscenza affinché il risultato finale impressioni il cliente - e bisogna fare una buona impressione sul cliente, dato che i proprietari di auto classiche hanno generalmente una rete molto forte e ricercano in modo molto attento l’officina a cui affidare la propria auto. Le raccomandazioni e il passaparola degli altri proprietari o dei forum online sono presi molto sul serio ".
Inoltre, molti proprietari hanno già una carrozzeria a cui si affidano. "Se ci si vuole fare un nome in questo settore, bisogna fare un lavoro eccellente per essere poi consigliato ad altri clienti e per essere un po’ 'più avanti rispetto alla concorrenza." Il consiglio di Sascha: "Se si hanno la passione e l'esperienza per lavorare su questi tesori e si volesse ampliare il proprio business alle auto classiche e classiche moderne, è meglio iniziare con piccole riparazioni e lavorazioni per farsi un'idea dei veicoli e della clientela. Soprattutto, è importante prendersi il tempo necessario! Solo a questo punto il modello di business può portare al successo. "